финансы
Добавить сайт в избранное
всё о финансах
финансы
банк и кредит
управление финансами
финансы и персонал
финансовая отчетность
страхование
полезная информация по финансам
Управление финансами
Финансовый менеджмент
Финансовый маркетинг
Финансовые расчеты
Кассовые операции
Аудит
Главный бухгалтер
Бухучет
Банки
Кредит
Вклады
Кредитные карточки
Автоматизация бизнеса
Безопасность финансов
Управленческий учет
Управление знаниями
Управление
Зарплата персонала
Командировочные расходы
Управление персоналом
Пенсионный фонд
Внебюджетные фонды
Деловое общение
Составление отчетности
Первичные документы
Проверки
МСФО
Страхование в СМИ
Страхование на Западе
Рынок страхования
Автострахование
Новости страхования
Медицинское страхование
Страхование недвижимости
Страхование вкладов
Личные финансы

Страховой агент

Страховой агент - ключевая фигура страхового дела - за последние годы тоже видоизменился. Вместо усталых женщин, которые трясут с населения деньги в карман государства, появились улыбчивые молодые люди в строгих костюмах. И это только начало

В стране начался самый настоящий страховой бум. За последние три года объем рынка страхования за счет средств населения вырос более чем в четыре раза. Только расходы на страхование имущества, по данным Госкомстата, увеличились со 151 млн долларов в 1999 году до 695 млн в 2002-м. Чаще всего россияне страхуют машины и недвижимость, но львиную долю доходов страховые компании получают не с обычных граждан, а с корпоративных клиентов.

- В ближайшие пять-десять лет в России будет активно развиваться страхование пенсионное, физических лиц и профессиональной ответственности, - объясняет мне изящная девушка с копной рыжих волос - Ирина Сергеевна Правкина, директор управления по страхованию финансовых рисков компании РОСНО.
Ее отдел специализируется на дорогостоящем страховании товарных кредитов от неуплаты в срок (страховой взнос составляет от 120 до 600 тысяч долларов). В подчинении Ирины - десять человек, и лично у нее больше 250 клиентов.
А всего шесть лет назад она была обычной четверокурсницей МГТУ гражданской авиации. Но, желая зарабатывать деньги, она выбрала не небо, а самый перспективный, на ее взгляд, бизнес. Ирина прошла двухнедельные курсы в РОСНО и стала внештатником, живущим на проценты от контрактов.

В крупных компаниях начинать легче: их названия знакомы потенциальным клиентам, виды страховых услуг исчисляются десятками, да и условия страховок обычно выгоднее. Если стремиться к большим заработкам, лучше ориентироваться на работу с юридическими лицами, потому что суммы их страховых взносов несоизмеримо выше, чем в страховании физических лиц.
С месяц новичок наблюдает за переговорами опытных агентов, вчитывается в детали типовых договоров и составляет список потенциальных клиентов. Для страхования финансовых рисков, к примеру, выделить сотню крупнейших компаний в той или иной отрасли можно за три-четыре недели по специализированным изданиям и интернету. А потом - звонить.
- Когда в десяти компаниях не соединяют с менеджером, а в трех просто бросают трубки, то опускаются руки, - рассказывает Юлия Шереметьева, продавец из управления Правкиной. - Если не научишься радоваться каждому удачному звонку, а к неудачам подходить как к нужному опыту, то через месяц бросишь это занятие.
Та же успешная Ирина Правкина через полгода бесплодных усилий чуть было не бросила свое дело, но вдруг подписала первый контракт, и это все решило.

Кроме стальных нервов любому начинающему агенту нужно владеть нехитрыми тактическими приемами, которые тем не менее отрабатываются годами. Один из важнейших навыков страхового агента - умение завоевать доверие человека в считанные минуты. Ведь в России представителей этой профессии все еще встречают с подозрением.
- Однажды мы пришли с Ириной в крупную компанию, которая проводила тендер по медицинскому страхованию, - вспоминает заместитель Правкиной Юлия Каптановская. - Все наши конкуренты уже сделали предложения, поэтому ситуация складывалась не в нашу пользу. А когда перед нами появилась представительница клиента, мы впали в легкую панику: это была настоящая мегера, человек, на котором крупными буквами написано "до свидания". Она спросила: "И чем вы лучше других?" Ирина с улыбкой ответила: "Во-первых, мы гораздо симпатичнее". Мегера рассмеялась, съязвила по поводу предыдущих ходоков и превратилась в абсолютно нормального человека. Дальше нам оставалось только описать наш продукт.

Год-два страховой агент зарабатывает порядка 500 долларов в месяц и продолжает учиться. Кроме звонков ему приходится ездить на встречи - иногда за день их бывает две-три. Первая встреча с клиентом может занять минут двадцать, обсуждение контракта длится больше часа, заключение договора - тоже. При знакомстве агент должен уметь нагнать страху на потенциального клиента: вставить в милую беседу пару ужасных рассказов про банкротства, пожары на складах, дорогие хирургические операции. Полезно поинтересоваться, застрахована ли машина. Авось клиент клюнет на мелкую страховку - потом его легче подписать на другую. Неплохо научиться следить за рынком: обанкротилась какая-нибудь крупная IT-компания - быстро обзваниваешь всех ее конкурентов.

- В России ситуация особенная, - считает Ирина Правкина. - На Западе все и всё регулярно страхуют, потому что хотят максимально обезопасить свою жизнь, сделать ее спокойнее. У нас же культуры страхования нет. Все привыкли надеяться на авось и не задумаются о собственной безопасности, пока не грянет гром. Агент здесь продает воздух, мифическую услугу, реальность которой клиенты не могут понять. Чтобы убедить российского бизнесмена застраховаться, часто необходим страховой случай.
Другая уловка страховщика, с помощью которой он убеждает российского клиента потратить деньги, - рассказ об успешном сотрудничестве с его конкурентом. Бизнесмены, стремящиеся к западным стандартам, не могут устоять.

Когда на агента посыплются контракты, ему еще придется учиться "вести" клиента - улаживать разнообразные ситуации в любое время суток и доброжелательно отвечать на дикие вопросы типа: "Как быть, если мальчик распорол живот, а в поликлинике операцию не делают?" Если не будет проколов, клиенты станут продлевать контракты и приводить знакомых - по рекомендации заключается треть договоров. Когда агенту удается заполучить крупного клиента (не обязательно заключить дорогостоящий контракт, достаточно маленькой сделки с известной фирмой), ему предложат штатную работу. Если для агента главное - заработок, лучше отказаться: вольные птицы зарабатывают больше начальников. Через пару лет, набрав помощников, можно зарабатывать две-три тысячи долларов в месяц, а потом и все сто. В зависимости от правил компании и вида страхования бонус агента составляет от 6 до 20% стоимости контракта (чем дешевле страховка, тем выше процент). Большинство страховых договоров заключается с 1 января, так что самый урожайный месяц для страховщика - декабрь.

Ирина Правкина предпочла сделать карьеру внутри корпорации. В 1998 году она стала руководить отделом по страхованию фармацевтической и пищевой промышленности. В 2001-м Правкина стала "Лучшим продавцом РОСНО", собрав более трех миллионов долларов. В том же году обанкротилось несколько крупных фармацевтических компаний, и Ирина решила заняться страхованием товарных кредитов. Сейчас управление занимается страхованием десяти сегментов рынка: фармацевтики, косметики и т. д. В среднем отдел заключает 15-25 крупных договоров в месяц.
- На следующий год я запланировала собрать не менее пяти миллионов долларов по страхованию товарных кредитов и выйти на пять новых сегментов рынка, - рассказывает Правкина. - Через год буду составлять бизнес-планы по выходу на новые виды страхования, в перспективе - войти в высшее руководство компании и оставить бизнес своим детям.

Я спросила Ирину Сергеевну, не боится ли она сглазить. Но, как выяснилось, страховые агенты не верят в приметы. Они верят в страховой полис.

 

 

 

Перепечатка материалов без активной ссылки на http://prosmibank.ru/ запрещена.